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地方旅日記目次
(株)清川屋
(株)長岡小嶋屋
(株)フタバ化学
(株)博多玄海
グループ・サンサックス
(株)ランインターナショナル
ランインターナショナル(1)
ランインターナショナル(2)
ランインターナショナル(3)
ランインターナショナル(4)
ランインターナショナル(5)
ルプラン(株)
(株)トリイヴィラ
奥出雲仁多米(株)

  東京都中野区 ランインターナショナル(株) (5)

その女性担当者の名前は坂本裕香さんである。
坂本さんは初めての通販業務を覚えようと一生懸命努力した。他社商品を購入してみたり、カタログを取り寄せてみたり、美容相談をしてみたりして、あらゆる面で先行他社を勉強材料にした。時にはわざとお金を払わずに、何日後にどんな督促文が来るか試して見たという。
他社の広告物も集められるだけ集め、キャッチコピーや写真の見せ方、文章の表現等も勉強した。
もともと坂本さんは、イラストレーター志望の女性で、一年間のイギリス遊学の経験があった。(株)エスコスに入社したのは、一般のOLではなく、自己能力を発揮出来る仕事を探していたからである。そして、大企業よりも小企業のほうが自己発揮出来ると考え入社した。
入社以来コツコツと資料を集め、同業他社を教師にして着々とノウハウを吸収していたのである。その努力の成果が、男性担当者の退職を期に表面化して来たのである。
通信販売業務は、仮説とテストの繰り返しである。仮説を立てテストをし、現実数字を分析する。自分の仮説を現実に沿って修正し、マーケットと自分の思考を同調させていく。口で言うのは簡単だが普通なかなか出来ない事である。
坂本さんは入社後すぐに通販の面白さが判ってきたという。ちょっとしたコピーの違い、ちょっとしたパッケージの違いで消費者は敏感に反応することも判ってきた。
「トライアルセットの反響テストをしました。新聞広告ですが、A地区B地区の2ヶ所にリニューアル前の商品を出したところ両方とも全滅でした。商品パッケージがオバン臭い考え、プラスチック容器から高級感のある布のポーチに替えました。再度A地区B地区に出したところ、A地区は変わらずに全滅でしたが、B地区はグッドでした。本商品への転換もグッドです。」
この様なテストが商品毎、地区毎に根気良く続けられていった。
「使用感に問題あり」とされた一部の商品は既にリニューアルし、トライアルセットも作り直した。新規顧客の獲得は、主に新聞広告、雑誌広告で行い、獲得した既存顧客には坂本さんの手作りのDMを送った。可愛らしいイラスト入りのDMは全て手書きで、コピー機でコピーしたものである。
坂本さんの熱意がこもったDMは1、000通、2,000通から始まり、いまでは20,000通にまでなった。
元々イラストレーター志望の坂本さんの能力がフルに発揮したのである。

第1ラウンドでの失敗で、経費節減をせざるを得なかったとはいえ、手書きのDMが顧客のハートをつかんだのである。
広告の出し方も坂本さん流である。掲載紙面を特定せず、掲載日も特定せず、広告代理店には安い出物の企画だけをお願いした。
広告代理店は見込んでいたクライアントから突然キャンセルをされることが時々ある。期日が迫ってからの突然のキャンセルには、ダンピングしてでも広告スペースの穴を埋めなくてはならない。
坂本さんは、そのドタキャン企画に狙いを絞ったのである。それ故に期日目前の企画が多く、即断即決が要求される。
なぜなら広告代理店は、必死に穴埋めをするべく複数の見込み客に声をかけるからである。返答に1日も2日もかけられない、まさに戦場での指揮官の如き即断力が要求されるし、経営者からの信任がなければ出来ないことである。特にこうした連絡は、夕方から夜に来る事が多い。夜に即決し、すぐに掲載記事の製作に入ることになる。
坂本さんの掲載記事は毎回違う。媒体に合わせ、前回の成功記事例、失敗記事例を念頭に大幅に変えたり、少し変えたりする。このへんのきめ細かさ、努力は、坂本さんならでは能力であろう。
一ヶ月の広告掲載数は5本から多いときには10本になる。しかも日中は、顧客の美容相談に対応し、クレームに謝り、物流にも目を光らせる。ゆえに坂本さんの帰社時間は毎日夜11時、12時になる。まさに肝っ玉お嬢さんの奮戦記である。
其の甲斐が有って、売上は少しずつ上がりはじめた。試行錯誤の初年度を含め、昨年度でようやく2億円を越し、今年度は3億円を超える。(株)エスコスは次ぎの売上目標5億円を目指し、この1月には物流センターを開設した。
大久保社長の熱意と坂本さんの奮戦はまだまだ続く。

(了)


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