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地方旅日記目次
(株)清川屋
(株)清川屋(1)
(株)清川屋(2)
(株)清川屋(3)
(株)清川屋(4)
(株)長岡小嶋屋
(株)フタバ化学
(株)博多玄海
グループ・サンサックス
ランインターナショナル(株)
ルプラン(株)
(株)トリイヴィラ
奥出雲仁多米(株)

  山形県鶴岡市 (株)清川屋(2)

これは責任重大である。
とりあえず契約期間は、1年とした。これは1年間でゴーかストップかを判断することにほかならない。
早速現状調査から始めた。通販課の陣容であるが、責任者は佐藤一範さん。東京の六大学を卒業後ユーターンしたハンサムな独身貴族。スーパーバイザー兼運用責任者は準社員の渡辺さん。その他女性スタッフ4名の計6名である。これまでのカタログをじっくり見せてもらいながら、スタッフの方々からヒアリングを開始した。
ここで問題点と疑問点を洗い出してみた。そしてそれぞれの改善施策も併記する。
1番目はまず商品であるが、
(1) 店舗で売れている商品イコール通販で売れる商品と同一視していないか。
実は社員全員イコールだと思っていた。
有店舗で売れても通販では売れない商品もある事や、通販だから売れる商品がある事を実例を挙げて説明し、関連付けしないように意識改革。
(2) 顧客と商品が合ってるか。
顧客データ‐ベースには顧客の年齢が入っていなかった為、「米沢牛霜降ステーキ肉」「まるっこ茄子漬物」等比較的年齢層が判断し易い商品の販売実績を基に想定し、加えて電話での会話中に年齢を探るようにした。これまでのスタッフ認識では40台前後であろうということだった。
その結果はおどろいたことにそれまでのスタッフの認識を10歳以上上回っていることが判明した。この辺の認識のズレはどこの会社でも良くあることであるが商品構成上非常に大事なポイントである。とりあえず洋菓子、肉類を減らしたり写真を小さくし和菓子、漬物類を増やすことにした。 
(3) 夏号、冬号掲載の商品はかなりギフト風になっているが、ギフト比率は何パーセントか。
スタッフの感覚では60%ぐらいであろうとの話であったが、コンピューターシステムから出た数字は40%であった。すでにこの時冬号の製作がほとんど終わりかけていたが急遽商品の差し替えを行い内使い品の比率を上げることにした。
(株)清川屋さんではつい最近コンピューターシステムをリニューアルしたばかりで、こうした実数字を正確に把握出来るようになっていたことが役に立った訳である。
ちなみに、コンピューターシステムの購入先は日本ユニシス(株)であり内のソフトウエアは(株)日本事務サービスの通信販売管理パッケージソフトであった。
2番目にカタログ作りであるが、
(1) 単に商品が羅列されている。しかも食品カタログの命とも言うべき写真がひどい。
せっかくの特産品であるからして、歴史的背景、地域的背景、生産者の顔、生産風景、生産苦労話、等その商品にまつわる話を必ず注釈すること。
どうしても商品だけを売ろうとすることが多いものだが、産直品は産地との関係なしでは売りずらい商品である。顧客の購入動機を調査してみれば、以前山形県に旅行したことが有る、昔山形県に住んでいたことが有る、等なにかしら産地との関係が有ったり、思い出が有ったりすることが多い。ゆえに「産直品は産地を売る」事を理解し徹底させる。地方都市にはプロのカメラマンが居ないことが多い。よって普段は七五三や成人式の写真しか撮った事がない写真屋さんを教育するか、東京のプロを呼ぶしかない訳であるが、私はこうしたケースでは出来るだけ地元の業者に協力してもらうことにしている。
スタイリストを使うと製作コストが上がるので食器や器は会社で買い揃えてもらった。カメラマンには撮影アングルや湯気の出し方等のテクニックを教え、出来が悪いと何回でもやり直しをしてもらった。この写真屋さんは大変意欲的で回数を重ねるうちに随分と上手になり、今では県内では数少ないカタログ用写真家として活躍されていると聞き及んでいる。それにしても随分とお世話になった。
(2) せっかくのこだわり商品なのに、そのこだわりを充分に表現していない。
山形県と言えば代表的な農作物はさくらんぼである。(株)清川屋通信販売課でもさくらんぼの売上は全体の20%を占める。季節限定品ではあるがビッグイベントなのだ。数あるさくらんぼの品種の内メインエベンターは佐藤錦である。この佐藤錦と言う品種は、佐藤農園さんが品種改良の結果開発したもので、当時から美味しさでは佐藤錦の右に出るものはない。実は(株)清川屋さんでは、この佐藤錦を佐藤農園さんに委託栽培をお願いしている。そしてこの佐藤錦を店舗と通販で販売している。価格は一kg約6千円から2万円が主力で最高級品の桐箱入りは3万円である。バブル崩壊後鍋底景気と言われていた時にこんな高級品が売れ伸びるものなのか、そもそも何でこんなに高い値段なのか、一般流通品と何処がどう違うのか、価格はゆうにスーパーの3倍である。とてもじゃないが我が家では買えない品である。そんな私の疑問は、さくらんぼ作りのそのこだわりのすごさを聞き及ぶに至っていっぺんに払拭してしまった。

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