通販コンサル・中小通販クリニック

通信販売コンサルティング 若松事務所
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ケース(1)
健康通販始めたいが
ケース(2)その1
ケース(2)その2
コンピュータシステム導入のポイントは?
ケース(3)
本商品とお試し用の二種類を開発したいが?
ケース(4)
通販事業を立ち上げる際の期間と資金は?
ケース(5)
見込み客にアウトバンドを掛けようと思っているのですが?
ケース(6)
上手くいく方法とは?
ケース(7)
DMと広告を検討中です
ケース(8)
健康増進法のポイントは?
ケース(9)
商品撮影ポイントは?
ケース(10)
テレビショッピングについて
ケース(11)
景表法のポイントは?
ケース(12)
ネット通販で注意すべき事は?
ケース(13)
通販商材としてのお米について
ケース(14)
新規事業の広告・宣伝、販売方法はどのようにしたら良いか
 

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ケース(6)、上手くいく方法とは?

「化粧品のメーカー・卸売り業です。ごく小規模で自社通販をしていますが、上手くいきません。上手くいく方法を教えて下さい。」

 あまりにも漠然とした御相談で、一言や二言で説明できないが、よくある相談である。細かい事が全く解らないので概念だけをお答えする。

 つい先日、ある婦人雑誌で通販の楽しさをテーマにした座談会が有った。司会はコピーライターの糸井重里氏である。本番前に糸井氏と雑談をしていたら、偶然二人共、趣味が釣であることが解った。私は釣のジャンルの中でもへら鮒釣が好きで、いつの間にか30年以上の釣歴がある。
 糸井氏も釣が好きで、釣のゲームソフトを手がけたり、ネット通販ではオリジナルのTシャツ等を販売している。糸井氏と通販事業の成功、失敗の話をしていたら、突然、糸井氏が「若松さん、通販はへら鮒釣と同じですね」と言い出した。さすがの私もへら鮒釣と通販を関連付けて考えたことは無かったが、確かに言われればその通りなのである。糸井氏の頭の良さ、発想の鋭さには驚いてしまった。
 相談者や読者には、なんの事か全く解らないと思うが、今回の漠然としたご相談の答えにもなるので詳しく解説する。

 へら鮒釣の竿にはリールが無い。したがってポイント(魚が沢山居そうな場所)が遠い場合には竿を長くし、近い場合は竿を短くする必要がある。このポイントを顧客集団、へら鮒を顧客とする。
 竿は長ければ長い程価格は高い。竿の長さは資金量と考える。短い竿から長い竿まで、全てを持っている釣り人を大企業に例えるならば、短い竿しか持っていない釣り人を中小企業に例えることが出来る。

 へら鮒は湖の地形や季節、天気によってポイントが変わり、気まぐれであり、必ずしも沖の遠い処がポイントになるとは限らない。春の産卵期には沖の深い処よりも辺地の浅い処がポイントになるし、一人静かに釣っていればポイントが移動して来て、短い竿でも釣れるようになる。
 逆に近くにポイントが有っても釣り人が多ければ、へら鮒は怯えて遠くへ移動してしまったり、警戒心を強め食欲を無くしたりする。釣り場をマーケットに例えるならば、持っている竿でも確実に、ポイントに届く釣り場を選び、販売企画を実行するタイミングを考えることである。又、多くの大企業が同じジャンルで安売り合戦をしているようなマーケットでは、ポイントが遠くなり短い竿では太刀打ちできなくなる。

 へら鮒釣りの仕掛けは、道糸、浮子、錘、ハリス、針で構成されるが、全般的には繊細な仕掛けが良い。道糸、ハリスは細い程、敏感に浮子に魚信を伝えるが、魚の大きさに合わせないと、針掛かりしても切られてしまう。

 浮子は魚信を釣り人に伝える大事な役目で、タナ(魚の遊泳層)や釣り方によって、大きさや形を変える。

 針は釣り上げる魚の大きさや餌の種類、食欲の旺盛さで決める。魚影が濃い釣り場でよく見られる事だが、すぐ目の前までへら鮒が沢山集まって来る事がある。そんな時に餌だけを放り投げてやると、全く無警戒に、しかも仲間に取られないように、大胆に凄いスピードでパックリと喰いつく。
 しかし、糸と針が付いた餌には警戒心が強くなかなか喰わない。餌の周りをうろうろするだけである。針から溶け落ちた餌だけ拾い喰いしたり、やっと喰ってもパックリ食わず、恐る恐るこそっと喰う。つまり、過分なサービスや過大な宣伝広告をし、買え買えでは顧客に見透かされ、怪しい会社の烙印を押されるだけなのである。
 浮子に相当する顧客係りの感度が鈍いと、せっかく近ずいて来た顧客の気配が解らないだけでなく、ニーズさえも感じ取れないことになり、みすみす顧客を逃がしてしまう。
 へら鮒は真鮒と違い主に植物性の餌を食べる。マッシュポテトや麩を粉末状にしたものを練って餌にするため、水の多少や練り加減が大きなポイントになる。へら鮒の餌はかなり種類が多く、数えたことは無いが、多分100種類以上あると思う。それらをブレンドして使うのでレパートリィ−には際限が無い。

 へら鮒の針はハリスの長さを変えて2本が基本である。上の針(短いハリス)にはバラケ餌といって、へら鮒を寄せたり食欲をそそる餌を付け、下の針(長いハリス)には食わせ餌を付ける。つまり、上の餌で見込み客を寄せ、下の餌で釣り上げる。余程喰いの良い時は別として、へら鮒は餌の好みがうるさい。好みに合った餌だとパクパク喰うが、気にいらないと喰わないし、尻尾で餌を叩いたりする。しかも同じ餌を長時間喰い続ける訳ではないから難しい。まるで通販の顧客と同じなのである。

 餌のブレンド、大きさ、バラケ具合、練り加減、固さ、全てがマッチしないと少しは釣れるが沢山釣れない。しかもスレ(口以外に針が掛かること)が多くなる。へら鮒はゲームフィツシングなので、スレでは得点にならない。
 通販も買って貰わないと売上にならないし、返品、クレームが多いと事業にはならない。浮子に出る動きでへら鮒の状態を想像し、好みに合わせるように餌や仕掛けを変化させていく。バラケ餌、喰わせ餌は商品でいうとサンプル品、商品であり、大きさは価格、練り加減、固さは商品の品質、こだわり、ではないだろうか。

 まさに糸井氏のご指摘通りなのである。



 
 

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