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ケース(1)
健康通販始めたいが
ケース(2)その1
ケース(2)その2
コンピュータシステム導入のポイントは?
ケース(3)
本商品とお試し用の二種類を開発したいが?
ケース(4)
通販事業を立ち上げる際の期間と資金は?
ケース(5)
見込み客にアウトバンドを掛けようと思っているのですが?
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DMと広告を検討中です
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テレビショッピングについて
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景表法のポイントは?
ケース(12)
ネット通販で注意すべき事は?
ケース(13)
通販商材としてのお米について
ケース(14)
新規事業の広告・宣伝、販売方法はどのようにしたら良いか
 

中小通販クリニック


ケース(1)健食通販始めたいが…

「化粧品を訪問販売で売っている。現業(化粧品訪販)とは別に、これから健康食品の通販を始めたい。計画としては、初年度5000万円、2年目1億円、3年目2億円をめざしている。そこで担当要員は何人必要か?また、どのような経歴の人が適任なのか?営業経験者がよいと思うが…」

 本格的に通販事業を進める場合の担当要員数についてであるが、私は自己流ながら計算式を当てはめてみることにしている。
 前提条件として受注単価(1回の注文金額)が1万円とすると、最低要員数は年間売上1億円未満で2名と考えている。1人は企画担当責任者で、通販事業全般を取り仕切る現場での運営責任者となる。主に販売計画、商品開発、カタログ制作、宣伝広告、販売分析等の「仕事」を担当していく。

 年間の売り上げで2億円程度までなら、この1人でできるはずで、年間売上が拡大するにつれ、2億円ごとに1人を追加していくよう、アドバイスしている。もう1人は受注処理、出荷処理、入金処理などの「作業」を担当する要員である。作業要員は年間売上1億円ごとに1人を追加していくが、決して社員である必要はなく、長期契約のアルバイトやアウトソーシングでも対応できる。これらの計算式は、担当要員数=企画損当者(1人+2億円ごとに1人)+作業担当者(1人+1億円ごとに1人)となる。

 仮に具体的な作業量を計算してみると、初年度売上5000万円を目標とする場合、受注単価が1万円ならば、初年度の受注(出荷)件数は5000件で、1カ月平均は416件になる。1日平均17件ならば、1人で受注処理、出荷処理、入金処理等の各種処理ができるはずである。受注単価が半分の5000円ならば、倍の人数が必要となる。

 企画担当者の仕事は日常的にはカタログ制作、広告宣伝にかかわる仕事が主だ。販売促進費率を30%とした場合、年間費用は1500万円になる。この全額を新聞広告に使い、1回の広告費を60万円とすると、年間25回の広告回数となる。1カ月に2回程度の広告仕事ならば1人でも十分こなせる範囲である。このほかにもさまざまな雑多の仕事があるため、決して閑にはならないものである。

 担当要員人数を決めるにあたってのポイントは「仕事」と「作業」を分けて考えることにある。分けて考えることにより、社員、アルバイト、社内処理、外注処理といった振り分けがしやすくなり、経費の面や採用の面で楽になる。

 担当要員の人選は事業の成否を左右する重要なポイントだ。これまでの経験でよく出る話には「息子に責任者をやらせる」「娘にやらせてみたい」といった同族人選や「社内では一番営業経験が長いから適任」「コンピュータに詳しいから」といった、的確な人選とはいい難いケースも多い。一概にはいえないが、経験的にみて、通販業務は全般的に男性よりも女性が向いているように思う。とくに受注処理のように顧客とコミュニケーションをする場合、一部の商品を除き男性の出番はない。

 年齢的には顧客年齢層と同じ年代の受注担当者がいいようだ。思考的には、企画担当責任者は数字を扱うことが多いため、デジタル人間がよく、作業担当者は顧客と接することが多いのでアナログ人間が向いている。営業経験の有無は、私にいわせると全く関係がない。対面販売は直接顧客に会い、直接商品を見せ、直接顧客を説得させて買ってもらう。しかし、通信販売は直接顧客の顔を見ることなく、直接商品を見せずにビジュアルで買ってもらうものだ。販売の過程が全く違うし、ツールも別物である。

 ただし責任者には経営者的な認識が必要だ。「定時になったら帰る」「日曜日は必ず休み」といったサラリーマン根性では事業がなりたたない。


 
 

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