健康食品通販コンサルティング 健食通販道(9)

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健康食品通販コンサルティング 健食通販道

健食通販道(9)




 健食通販事業の立ち上げ準備が終わり、いよいよ本格的に販売に入る事になるが、きちんと準備もせずに、「バンバン売りたい」、「どんどん売るためにはどうしたら良いか」、と言った問い合わせが非常に多い。
 通販仙人が居たとしても、一口に「はい、こうです」と言えるものではない。人、物、資金、販売方法、知識といった準備段階から成功への坂道を登ろうとしている時に、登り口で成功への秘訣を一口に言える人は居ない。

 通販事業はパラレル思考である。 シリアル思考的に、一つをクリアしたら次をクリアする様では、いい加減時間が掛かり、何時までたっても事業は軌道に乗らない。
 あれも、これも同時並行的に業務を進めざるを得ないのが通販業務である。

 又、資金面において、事業開始時の資金は考えても、止める時に幾ら掛るのかを考える経営者は少ない。立ち上げから順調に推移すればよいが、万一、撤退せざるを得ない場合の事も考えておく必要がある。

 登山を例に上げれば、成功という山の頂点を目指すには、体力、スキルに合った登り口から登り、服装、履物、食べ物、地図、等の装備品を整え、かつ、登りながら自然環境の変化、体調の変化によって登山スケジュールを柔軟に判断しなければ、遭難してしまう事になる。
 要は、事前の準備がきちんと出来て、初めて登り口に立った状態である。後は登りながら判断して行くことになり、通販事業の難しさは、登りながら発生する様々な場面での、判断の難しさにある。

 つまり、立ち上げ前は基本編であり、開始後は応用編と言えよう。
 基本編を良く理解せずにいきなり応用編に突き進む企業があまりにも多いし、又、基本編だけで成功すると過信する企業が後を絶たない。

 今年の春に開催された某通販セミナーに、健食通販では大成功している会社から多数の参加が有ったと聞いた。社長さんを筆頭に5人の社員が、3日間一生懸命勉強していたそうだ。
私はこの話を聞いた時に、成功企業が、いまさら何の為に参加したのか首を捻った。
社長さん自身大変な勉強家で、並みのコンサルよりも知識がある方である。後日お聞きした処、「改めて基本勉強に行きました」「最新の業界情報に触れるため」と、お聞きし、さすがは成功する企業は違うといたく感心した。

 私も普段はクライアント先で指導したり、講演、セミナーと全国を飛び回っているが、月に1〜2回は有料の講演会やセミナーに参加している。
 同業者が参加するということで、講演者や主催者にとっては嫌な事かもしれないが、何か一つでも勉強になれば、と思って図々しく参加している。

 ここで、最近話題の法律規制問題に付いて少々述べる事にする。
 法律規制問題は健食通販を進める過程での応用問題と言える。

 健食通販は、マーケットの拡大から参入企業が後を絶たず現在過熱気味にある。メーカーの参入、異業種からの参入が多く、業態も専業、兼業と幅広く、零細企業から大資本の企業まで様々である。新聞広告に健食が載らない日が無く、毎日の新聞チラシに健食が入っていない日は珍しい。テレビの各局はゴールデンタイムに、こぞって健康番組を流し、医学博士や薬学博士が解説する。

 此処まで過熱気味になると、当然の如く販売合戦も熾烈になり、半分死んだ様な人が、生き返るコピーから、1ヶ月で40kgも痩せるコピーが目立つようになった。遂には死亡する人まで出てしまい、社会問題化してしまったのは、読者も知っての通りである。

 平然と虚無、誇大広告が多くなり、消費者が混乱気味になるのは時間の問題で有った。
 消費者センターへの苦情も多くなり、ついに8月29日に改正・健康増進法が施行されることになり、続いて11月の景表法の改正も目前と言う事態に成ってしまったのは大変残念な事である。

 販売会社は、大きなマーケットを目前にし、なんとか、これらの問題をクリアしようとするのは当然である。販売会社によっては死活問題である。
 私の事務所にも、8月頃から顧別勉強会、講演、セミナー、の依頼が急激に増えてきた。「王道」を行く企業からは保険の意味で、「灰色」の企業は「黒」にならない為に、「黒」の企業は「灰色」にすべく、各社各様に事情が有り一様ではない。

 法に触れる売り方がいけない事は全ての企業は認識している。しかし、そうしなければ売りが取れなかった事も、又事実であろう。
 消費者も何に良いのか解らない広告よりも、わかり易い広告の方が良いのだが、そこに虚無、誇大があったり、誤認させるようなコピーを使った、一部の企業の為に不信感を募らせたのである。

 私もこれまでに、種々な販売方法やコピーを見てきたが、中には明らかに、やり過ぎと言えるものが少なからず有った。
 コピーや表現に付いては、明らかに違法のものは拙いし、嘘は良くないが、表現上で少々オーバーに書いても、消費者も割り引いて見ている様なので、商売上のセールストークと思えば、思えない事は無い。ただし、文言であり、現物があるので、行政が介入し易い事は間違いがない。

 販売方法については、ある程度常識があれば、そのカラクリが解るものもあるが、中には相当カモフラージュし、正直者を装っているケースもある。

 最近の事例では、T製薬会社が「効かなければ返金します」と宣伝し、消費者へ安心性、信頼性をアピールした販売事例が有る。「製薬会社の販売している健食だから間違いないだろう」と思う消費者の信用と期待感、更に「効かなければ返金します」と、信頼性にとどめを刺したような販売であったが、商品に問題が有り、行政から排除命令が下り、社名が公表され返品が殺到した。
 私が驚いたのは、商品の事よりも返金対応であった。報道によると、返金対応を意図的に遅らせる為に、電話回線を極端に少なくし、繋がらないようにし、月間の返金額を調整していた様である。

 商品も商品なら、販売方法も販売方法である。報道が正しければ、酷い話しで、まさに確信犯ではないだろうか。このT製薬会社は、消費者の信頼を裏切り、業界各社に多大なる迷惑を掛け、9月末に倒産した。

 実は今年の春に、某大手系列の広告代理店から、T製薬会社がコンサルを募集しているので、紹介したい旨話があった。
 私なりにT製薬会社の商品、販売方法等を調べたところ、何やら怪しそうな商品で、販売方法も気に入らなかったので、丁重にお断りした経緯があった。
 まさか半年後にこの様な問題になるとは思わなかったが、今では胸を撫で下ろしている。

 私が一番問題視しているのは、表現や販売方法もさる事ながら、商品の内容である。販売価格を低くするために、有効成分の量を少なくしたり、低品質の原材料を使用したりしている商品である。販売会社が謳う適量の、5倍〜10倍も口にしなければ効果がない商品が、正直商品の5分の一〜10分の一の価格で販売されているケースがある。いかにも国産品の原材料イメージで、その実、国産品は極少量で大部分は輸入品の原材料を使用している商品も有る。

 消費者は専門家ではない。成分濃度、原材料の品質について解る人は少ない。
 それらの商品と正直商品が同じ様なコピーで、大差の価格で販売した場合、消費者は益々困惑する事になり、新たな販売規制を生む事にならないかと懸念せざるを得ない。
以上


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