健康食品通販コンサルティング 健食通販道(2)

通信販売コンサルティング 若松事務所
若松事務所概要 プロフィール セミナー お問い合わせ 地方旅日記 通販コンサル 中小通販クリニック 健康食品通販コンサルティング 健食通販道 通販コンサルタント 若松事務所
通信販売のコンサルティング 講演依頼はこちら
通信販売のコンサルティング 手順はこちら

 

健康食品通販コンサルティング 健食通販道

健食通販道(2)




 健食メーカーが健食通販を立ち上げに当たって最大の関門は、商品でもなければ、資金でもない。私のこれまでの経験では失敗した理由、伸び悩んだ理由のほとんどが経営者自身に有る事が多かった。

 多くの健食メーカーを訪問すると、「うちの商品は他社よりも安くて、品質は最高、黙っていても勝手に売れる」と言うお話をよく耳にする事が有る。自負は大いに結構であるが、うのぼれは全ての判断をあやまらせる要因となる。
 「うちの商品は何処そこの会社の商品と違って、本物なんですよ。だから口コミで結構売れるんですよ、広告費はほとんど掛けてませんよ」と言うお話もよく耳にする。問題は「結構売れる」の意味であるが、はたして数百万円のことを言ってるのか、数億円のことを言ってるのか解らないことが有る。
 健食通販を会社の一つの事業、一つの柱とするならば少なくても数億円規模にしたい、と言うのが私の持論である。しかし、良い商品が必ず売れると限らないのが流通の世界である。それを良い商品を作れば必ず売れると錯覚している経営者がかなり多い。
 私は日本全国を出張し様々な製品、商品を見せてもらっている。中には素晴らしい製品や、こんな物が有ったのか、と思うような希少価値の商品も少なくない。しかし、それらのほとんどは商品化に失敗したり、上手に売れなかったり、折角売れ始めたのに、尻すぼみになったりと、様々な理由で頓挫している。

 私はこの10年間多くのメーカー通販を立ち上げてきた。しかし、「作り上手」と「売り上手」の両方を兼ね備えた経営者は極めてわずかで、希少価値と言っていい程しかお目に掛かっていない。
 作り上手の人は作り上げるまでは非常に熱心で全精力をかけて良い物を作り上げるが、出来上がって売る段になると急激に淡白となり、「私は作る人」で終わるケースが多い。
 一方売り上手の人はどんな物でもそこそこ売ってしまう。ただし売れ続けられる様な商品かどうかは別問題である。通販は売れ続ける事が大事で、一時的に売れる商品作りよりも、売れ続く商品作りに重点を置く事が肝要である。特に健食の世界では長期間利用する事により使用感が出ることもあり非常に大事なポイントである。
 「通販は第6次産業である」と言う人が居る。つまり通販事業の成功のポイントは、作り上手(第1次産業)+加工上手(第2次産業)+売り上手(第3次産業)=通販事業(第6次産業)と言う構図である。
 第6次産業などと言う産業はないが、物作りの段階で加工のし易さや販売のし易さを考慮し、加工の段階では、素材の長所を損なう事無く付加価値を付け、販売のし易さを考慮した加工製品を作り、販売の段階では物作りのコンセプトを理解し、加工の付加価値を生かした商品化と販売方法で売上を伸ばす。
 つまり、通販とは、物作りから販売まで全ての工程知識が必要であると言う意味である。
 「うちの会社は販売だけ、どこの原料でどうやって作られたかは知りません」では通用しない時代になって来た。特に‘01年から社会問題化した大手企業の不祥事は消費者の信頼を大きく裏切り、社会的制裁を受けることになった。「企業規模=信頼度」の構図が崩れ、消費者が安全、安心に強い関心を持ち始めた今、中小企業にとっては千機一隅のチャンスなのかも知れない。

 これまで全く無名の企業がわずか数年で百億円企業になるのも通販の世界ならではの話である。前回の記事から商品に関しての話が長くなったが、それだけ留意しなければならないのが健食商品であり、消費者の期待が大きいからに他ならない。日本の医療制度は怪我をしたり病気になってから始動する後追い型であり、健康予防や維持、病気の様で病気でないような症状には、充分対応が出来ていないのが現状である。
 消費者は生活環境の悪化や食生活の変化、ストレスから来る身体の健康には自分自身で対応せざるを得ない時代に直面し、代替医療としての期待を健食に抱いている人が多い。そうした人達の期待に答える様な商品を開発し続ける事が出来れば、基本的に通販事業は成功する。
 後は販売ノウハウ、テクニックであるがこれは極端な話、お金で買うことが出来るし、投資資金の大小は売上目標までの到達時間に関係するだけである。

 随分前の話であるが某メーカーの通販立ち上げに参画した時の事である。「顧客ニーズに応える為に早急に通販部門を立ち上げたい。これから社員教育をしていたのでは間に合わないし、教育が成功するかどうかも解らない。試行錯誤している時間が無い。タイムイズマネーの観念からノウハウをお金で買いたい。」と言う社長のストレートな言葉は今でも忘れられない。
 メーカーの社長でありながら製品作りのことは殆ど話さず、販売のことばかり話す社長であった。製造工場の幹部と営業の幹部との会議の席上でも「工場は物作り馬鹿になるな」と諭し、営業には「顧客ニーズに対応していたら必ず後手に回る、もっと先の話を汲み取ってこい」と話し、「営業は注文取りに歩くな、納品に行くな、請求書は持参するな、そんな事は本社のスタッフが御用聞きをし、きちんと決められた日までに納品し、締め日に間に合うように請求書を出すから、営業は新規だけを回れ」と常々話しをしていた。

 通販の世界ではニーズ品は大企業向き、ニッチ品、専門品は中小企業向きだと私は思っている。既にマーケットが開拓され尽くした必需品は、大量生産によるコストダウンがなされ、有店舗でも販売されて、とても小資本の通販企業ではかなわない事が多い。
 しかし、ニッチ品や専門品の開発製造はフットワークの良い中小企業に軍配が上がると私は見ている。それでも、あまりにもヒットし過ぎると、大企業が参入して来るので要注意である。
 例えば「水」であるが、十数年前には「水」が日本でこんなに売れるとは誰も予測した人は居なかったと思う。「水」を買うのはアラブ諸国の話だと思っていたが、ある通販会社が輸入品を販売したところ大人気商品となった。1億円の故郷創生資金を使って、全国の山村自治体に「水」を販売する第三セクターが雨後の筍のごとく生まれ、「・・の名水」「・・のミネラル水」が洪水の如く大都市に流れ込んだ。そして大企業が参入し、今ではスーパー、コンビ二には無くてはならない売れ筋品に成長した。もはや通販商品としては成り立たなくなってしまったのである。
 しかし、ここに来てまた様子が変わりつつある。主婦が料理に使い始めたのである。そうなると、1リットルのペットボトルでは割高で持って帰るには重い事から、割安な20リットル物を通販で買うようになって来たのである。大きいもの、重いものを自宅まで配送出来るのは通販独特の利便性である。「利便性」を含めると流石の大企業も追従は難しい様である。この辺が中小通販企業としては、目の付け所であろう。


健食通販道 [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10]
 
 

目次

| 事務所概要 | プロフィール | セミナー | お問い合わせ | 地方旅日記 | 通販クリニック | 健食通販道 | トップページ |